Поставщики оборудования и услуг | "Практика торговли" | "РесторановедЪ" |
Delinform.ru - интернет-журнал деловой информации для профессионалов торговли и ресторанного бизнеса. На главную страницу
Рейтинг@Mail.ru

Интернет-журнал деловой информации
для ритейлеров, рестораторов и отельеров
Сегодня
20/07/2019
Новости | Издания | Каталог оборудования | Публикации | Мероприятия | Контакты | Retailmagazine.ru| Restoranoved.ru | Напишите нам На главную 



Торговое оборудование. Лучший выбор. Июнь 2008.
ПРАКТИКА ТОРГОВЛИ / МАРКЕТИНГ



Продаем эмоции

В успешном продвижении брэнда может помочь участие в рекламной кампании знаменитости. Например, befree выбрала своим «лицом» футболиста Андрея Аршавина, который даже выступил в качестве дизайнера одной из коллекций
В успешном продвижении брэнда может помочь участие в рекламной кампании знаменитости. Например, befree выбрала своим «лицом» футболиста Андрея Аршавина, который даже выступил в качестве дизайнера одной из коллекций
«Живая» музыка тоже способствует росту продаж
«Живая» музыка тоже способствует росту продаж
Для получения бесплатного наряда некоторые люди готовы раздеться. И маркетологи розничных сетей этим пользуются
Для получения бесплатного наряда некоторые люди готовы раздеться. И маркетологи розничных сетей этим пользуются
Чтобы росли продажи, магазину надо быть нестандартным. Чтобы быть нестандартным, надо придумать оригинальную идею. Много параметров влияет на то, какая «фишка» эффективно сработает на то или иное предприятие торговли (розничную сеть, отдельный магазин). Даже самую эффектную идею не всегда следует копировать. Но изучать чужой опыт надо. Проанализировав его, можно сделать вывод, чего же ждут покупатели и как с ними следует работать. Поэтому сегодня мы знакомим читателей с интересным опытом известных ритейлеров. Их специалисты выступили на московском бизнес-фестивале «101 фишка увеличения продаж в рознице».


За счет расширения ассортимента


– Фактически сеть «Экспедиция» – мужской магазин, – отметил коммерческий директор компании Андрей Мудрый. – 90% ассортимента ориентировано на мужчин, и среди покупателей 70% – мужчины. И прежде всего для них руководители сети придумали главную «фишку»: уже несколько лет мы проводим автопробег по российским дорогам.

Но сегодня назрела необходимость привлекать и другую половину человечества: было решено расширить ассортимент «женской группы», не выходя из концепции магазина – товары для туризма, дороги, «шашлыка и пикника».

Уточним, товары этой сети по-настоящему изобретаются – в этом процессе может участвовать любой сотрудник. И если он придумывает необычный подарок, который потом реализуется через сеть, то получает процент от продаж. Такое непосредственное привлечение персонала к производству продукции – тоже специфичная «фишка» данного предприятия.

– Так вот, мы задумались над товарами для женщин. Идей появилось очень много, – рассказал Андрей Мудрый. – Но особенно интересным нам показался товар с кодовым названием «автописец», который в скором времени выйдет на рынок. Многие женщины во время езды начинают жестикулировать, пытаясь что-то сказать другим водителям. Это небезопасно – нельзя же выпустить руль, да и тот, кому адресованы слова, может не понять, что ему хотели сказать. «Автописец» позволит всегда найти нужные слова и донести их до адресата. Это электронное табло, которое крепится в салоне автомобиля, перед задним стеклом. Туда забиваются любые фразы – «Спасибо, что пропустил», «Сам дурак» и т. д. – и транслируются по мере необходимости. Таким образом, общение становится более технологичным, а женщины – опасными!


Расчет на сарафанное радио


В отличие от предыдущей сети, befree рассчитана только на женское население и расширять ассортимент за счет мужского гардероба не собирается. Задача здесь иная – добиться, чтобы одежда этой сети была в каждом шкафу, «от девочкиного до бабушкиного».

– Каждая наша акция завоевывает любовь покупателей, которая конвертируется в наличные, – констатировала Елена Тарасова, концепт-менеджер компании. – Покупатель не доверяет банальной рекламе – он к ней привык. И поэтому приходится действовать нестандартно. Чем больше человек слышит о нашем магазине интересных вещей от людей, которым он доверяет, тем чаще это приводит его к нам. Соответственно мы должны предложить что-то необычное – завлекательную игру. Покупатели ищут не удобство и даже не выгоду, а положительные эмоции.

И эта сеть женской одежды действительно их предлагает, причем и для женщин, и для мужчин. Поистине находкой является нынешнее лицо брэнда – петербургский футболист Андрей Аршавин, которого знают мужчины и любят женщины. А прошлогодняя акция «Нет головы – нет проблем» была бесплатно освещена всеми СМИ Москвы и Петербурга: представители сети на улицах этих городов дарили одежду befree всем желающим девушкам, но с условием переодеться прямо здесь. Желающие выстраивались в очередь. Название же акции сложилось из-за того, что единственное, что у девушек оставалось спрятанным, – это голова, на которую во время переодевания надевали бумажный пакет.

– Неофициальная реклама дает самый большой эффект, – считает Елена Тарасова. – Однако мало, чтобы о брэнде услышали, нужно, чтобы пришли и купили вещь. А для этого магазин должен оправдать ожидания – быть нестандартным. Поэтому мы сделали из каждого объекта сети квартиру, куда покупатель может зайти, полежать на диване, посидеть за столом. Подтверждением успешности этой нашей концепции служит тот факт, что продажи увеличились на 25%.


Важно спровоцировать на покупку


Можно сказать: «Хорошо придумывать там, где такой интересный ассортимент!» Другие примеры креативных находок представил Владимир Лищук, директор филиала «Южный» X5 Retail Group (магазины «Перекресток»). Его конек – «фишки» для продвижения разнообразных товаров повседневного спроса.

– Все представители торговли повязаны одной идеей: продавать, продавать и продавать, – подчеркнул Владимир. – Если Ленин выделял кино, то для нас из всех искусств важнейшим является торговля. Нам надо сделать ее искусством! Мы в своем продовольственном магазине однажды стали торговать детскими книгами – сказками. И каждый ребенок, заходящий к нам вместе с мамой, получал скидочную 5-процентную карточку. Он мог не понимать, что такое 5% в денежном эквиваленте, но эта карточка была не мамина, а его собственная. Ребенок начинал понимать, что он тоже покупатель, и звал маму в книжный отдел. Она не планировала покупать никаких сказок, но ребенку отказать невозможно. А ему было интересно, как его станут обслуживать. В отделе к нему вышли Красная Шапочка и Золушка, они повели его вдоль стеллажей и дали ему в руки красивые, очень дорогие книги. И мама купила хотя бы одну. В результате акция оказалась настолько удачной, что мы решили ее периодически повторять. Одно из главных правил подобных акций – не делать их постоянными! Надо выбирать сезоны падения продаж.

Но ни одна акция по увеличению продаж не пройдет успешно, если продавцы не будут в этом заинтересованы. Поэтому, прежде всего, надо увлечь коллектив. Пусть сотрудники будут не только исполнителями, но активными участниками. И обязательно по итогам акции нужно поощрить хотя бы несколько человек.

– Есть «мелочи», которые приносят деньги, создают имидж предприятия, но на которые мало кто обращает внимание. Например, звуковое оформление, – продолжил Владимир Лищук. – Возьмем утренние часы: в это время к нам приходят в основном домохозяйки – бабушки и мамы. Мы включаем песни Джо Дассена, Меладзе и прочих. Женщины, катая тележки, постоянно слушают эти бархатистые мужские голоса и подсознательно идут в секцию мужских товаров. И мы проанализировали, что в утренние часы количество продаж бритвенных наборов, зажигалок и прочего, связанного с сильной половиной человечества, с музыкой увеличилось на 17%. Другое звуковое сопровождение нужно для вечернего периода, когда возрастает количество народа в магазине: мы ставим динамичную музыку, заставляющую посетителей двигаться быстрей. И в то же время напоминаем нашим мужчинам о женщинах – ставим «Блестящих», «ВИАГру» и тому подобное. Вечером увеличиваются продажи женских товаров.

Важно спровоцировать человека на покупку. К примеру, именины. Покупатель заходит в магазин, а ему объявляют по радио: «Обратите внимание, что на этой неделе именины Андрея, Марины и Александра». А у него два знакомых Андрея и три Александра. И он хотел бы забыть о них, но уже не может: звонит по мобильному и поздравляет с праздником. А заодно приобретает приятные мелочи! Специальные исследования показали, что после таких объявлений продажи увеличивались на 7%.

Вообще, объявления можно использовать по-разному. Люди заходят в супермаркет после трудового дня, они устали и хотят улыбнуться. Поэтому если в магазине есть громкая связь, то с ее помощью нужно повеселить своих покупателей и параллельно – что-то прорекламировать. Это просто, но люди всегда положительно реагируют!

– Шел 1998 год. Наш магазин находился в Жулебино, – привел пример Владимир Лищук. – Мы транслировали такое объявление: «Уважаемые покупатели! В нашем магазине вы можете приобрести настоящие березовые дрова от производителя. Эти дрова – лучшие в мире. Они горят синим пламенем и заготавливаются в сложных условиях Крайнего Севера лучшими специалистами акционерного общества очень закрытого типа». И к нам приехали покупатели на 8 джипах и раскупили эти дрова. Мы специально считали: после подобных объявлений, привлекающих внимание к какому-нибудь товару, его продажи увеличивались до 28 раз!

Кроме того, очень перспективно для торговой точки создать имидж «магазина для избранных». Сделать это очень просто. В одном из краснодарских магазинов читали объявления на русском, немецком, английском, французском и армянском языках. И человек, катящий телегу, приподнимался в собственных глазах, когда это слышал: он попал в магазин международного уровня! Попробуйте прочитать по радио объявления хотя бы на двух языках – вы увидите, как повысится интерес к вашему объекту. Кстати, в Краснодаре сильна армянская диаспора, и после того, как в магазине начали читать объявления еще и на этом языке, вся она пошла за покупками именно туда.

Напоследок Владимир Лищук посоветовал:
– Чтобы увеличить продажи, нужно представлять, что бы вы сами хотели видеть в своем магазине. И ко всему относитесь с юмором!

Светлана Куликова
kulikova@mediavibor.ru
Фото предоставлены компанией «Мэлон Фэшн Груп»

Новая «фишка» от Topshop

10 июля 2008 г. стартует эксклюзивный совместный проект Topshop и Фонда Хельмута Ньютона (THE HELMUT NEWTON FOUNDATION). Цель проекта – воссоздать знаменитую «Машину Ньютона», детище известного фотографа.

Прибор был разработан самим фотографом в начале 1970-х годов. Концепция аппарата отражает юмористический и несколько пренебрежительный подход его автора к моде и позволяет модели быть не только объектом съемки, но и стилистом и фотографом одновременно. Зимой 1972 года Ньютон заметил: «В последнее время среди молодых фэшн-фотографов наблюдается следующая тенденция: многие из них живут со своей любимой моделью и снимают только ее. И зачастую сами модели гораздо лучше делают свою работу, чем их бойфренды, и это видно на фотографиях. В связи с этим у меня возникла идея создать машину, подсоединенную к фотокамере с механическим приводом. Машина снабжена отмеряющим время механизмом, который настраивается пользователем. Модель сама решает, как она хочет работать – быстро или медленно. Рядом с объективом камеры помещено зеркало, чтобы модель могла контролировать свою позу. Также к моему волшебному ящику подсоединена стробоскопическая лампа, и перед каждой экспозицией звонит звонок и загорается сигнальный свет. Все это делается для того, чтобы держать модель в возбужденном напряжении».

В июле этого года машина станет доступной для нового поколения поклонников творчества Хельмута Ньютона, их понимание новой технологии снова вдохнет в нее жизнь и впишет в контекст уже XXI столетия.

Прибор будет установлен в специально оборудованной студии во флагманском магазине TOPSHOP на Оксфорд Серкас, в Лондоне. Воспользоваться машиной сможет любой покупатель. Благодаря тесному сотрудничеству TOPSHOP с Tiggy Maconochie, агентом Хельмута Ньютона и давним его ассистентом, конструкция будет настолько близка оригинальной, насколько это возможно. Фото, сделанные покупателем, будут демонстрироваться в галерее магазина, а также на сайте сети.


Содержание 6 номера делового журнала Торговое оборудование. Лучший выбор




События
Санкт-Петербургский городской туристический информационный центр
Информнаука
 





Rambler's Top100 Яндекс цитирования